A China foi responsável por 27,1% das compras externas do Brasil no primeiro semestre de 2026. O país asiático mantém a liderança como principal fornecedor brasileiro. O percentual representa aumento em relação aos 26,3% registrados no mesmo período de 2025, segundo dados compilados pelo FGV/IBRE.
Segundo o CEO do Grupo PBF, Arcelino Calado, o crescimento da participação chinesa nas importações brasileiras expõe uma falha no método de negociação adotado pela maioria das empresas nacionais. As companhias brasileiras tratam os fornecedores chineses como vendedores de commodities. Elas negociam exclusivamente o preço unitário dos produtos.
Essa abordagem transforma os parceiros comerciais em números em planilhas de cotação. A prática ignora a cultura de negócios chinesa, que funciona sob a lógica do guanxi. Esse sistema de obrigação relacional recíproca determina a prioridade de produção e a velocidade de resolução de problemas nas fábricas chinesas.
Os fornecedores chineses protegem primeiro os compradores com quem mantém relação de confiança construída ao longo do tempo. Eles não priorizam necessariamente aqueles que pagam valores mais elevados. Essa dinâmica permanece válida mesmo em ambientes industriais altamente automatizados.
Empresas brasileiras que negociam apenas preço unitário enfrentam desvantagens estruturais. Elas são tratadas como clientes transacionais. Essas companhias ficam em último lugar na fila de prioridades quando a fábrica enfrenta atraso, escassez de insumo ou gargalo de produção.
“Se você negocia só preço, o fornecedor vai entregar exatamente aquele preço. E o que ele tira para chegar lá, você só descobre quando o contêiner já está aqui”, afirma Arcelino Calado, CEO do Grupo PBF.
Calado soma múltiplas viagens à China, relação direta com fábricas e histórico de auditoria de fornecedores. Segundo ele, o comprador brasileiro típico recebe a especificação mais barata que o fornecedor consegue entregar dentro daquele preço. O problema só aparece depois do desembaraço aduaneiro, quando não há mais margem de correção.
Empresas que investem em relação de longo prazo obtêm resultados diferentes. Elas realizam visitas recorrentes, mantém comunicação direta e fazem alinhamento de especificação antes do pedido. Essas companhias relatam menos surpresas no desembaraço e mais previsibilidade de prazo.
As negociações ocorrem entre o Brasil e a China. As decisões sobre prioridade de produção são tomadas nas fábricas chinesas. As consequências aparecem no Brasil após o desembaraço aduaneiro dos produtos importados.